在线市场正在推动行业走向数字化

PCI秘书
2022-11-02
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作者 John Schmidt,Senior Content Writer, Knowde, San Jose, CA


自疫情爆发以来,油漆和涂料行业最重要的发展不是最新的树脂、溶剂或添加剂等产品,而是这些成分现在可以买卖的方式。在线市场正在兴起,为行业带来了快速、便捷的现代电子商务体验。


油漆和涂料制造商的好消息是什么?有了这些数字平台,他们可以避免传统买卖过程相关的痛点,这些痛点持续了近一个多世纪。


这对供应商也有好处,无论他们是大型化工公司还是利基原料供应商。尽管这些公司中有许多在过去几年中一直在尝试扩大数字平台的规模,但这一过程缓慢且成本高昂。数字市场为供应商提供了快速转移到线上平台的机会,而无需进一步投资或承担进一步投资的风险。


重新想象的购买之旅


对于研发(R&D)专业人员来说,寻找、研究、测试和获得原材料批准的过程一直是耗时、复杂和令人沮丧的。多年来,大型油漆和涂料公司依靠供应商派遣销售人员、印刷小册子和目录来帮助他们寻找新的原料。小型制造商则没有那么幸运,他们唯一与大型供应商会面的机会是在贸易展览会上,通常,当他们寻找供应商时,他们会被推荐给分销商,而分销商可能会也可能不会回答他们提出的相关技术问题。


大型和小型油漆和涂料制造商也有一些共同的难题:例如,将指定的样品送到正确的实验室,首选供应商无法提供材料并试图寻找替代供应商,以及效率低下的物流和跟踪系统等等。


Knowde首席知识官Janakiraman Swamy表示:“在线市场旨在消除购买过程中的这些问题,使人们无需搜索多个供应商的网站,而这些网站往往因产品信息过时、隐藏在防火墙后或根本无法获取而变得复杂。借助数字市场,他们可以快速轻松地搜索所需信息,并可以获得许多供应商的技术信息和产品文档。”


此外,数字市场还能做一些连贸易展览会都做不到的事情:它们让大型和小型制造商处于平等的地位。Swamy表示:“许多创新都是由较小的公司和独立研究人员完成的。对他们来说,识别原材料、获取样品和扩大生产规模都比较困难。在线市场带来的优势之一便是,它们将帮助人们加快其研发过程,帮助各种规模的公司更快地将产品推向市场。”


数字市场的另一个好处是,它们可以满足当代研发和采购专业人员的需求。这些年轻的专业人士和新兴的领导者习惯于在互联网上处理个人生活中的一切事情,他们希望以同样的方式开展业务。然而,许多原料制造商根本没有能力满足客户这方面的期望。


供应商的困境


原料制造商多年来一直在研究数字化,疫情之前,许多公司已投资数百万美元,制定了战略,组建了团队,努力推动其业务的数字化转型。


一旦COVID-19疫情迫使其销售和营销团队停工,他们将无法拜访客户或参加贸易展会,许多供应商就难以与客户保持紧密的联系。有些人则走在了潮流的前面,接受了加入数字市场的邀请。


Swamy说:“最早加入Knowde的公司之一只是对扩大其在线业务感兴趣,这家公司在冠状病毒爆发之前就已经建立了自己的电子商务能力,并认为隔离将增加其网站上的交易业务。它对数字市场能做些什么没有任何期望。”


他补充道:“年底,该公司就已意识到其网站流量实际上有所下降,但在这种情况发生的同时,其Knowde店面的访客数量正在显著增长,并产生了销售机会。”


市场能够为供应商提供的最重要的好处之一是,能够在数周内实现数字化,而不是数月或数年。


Swamy说:“没有必要想得太多。很多时候,供应商都在试图弄清楚未来一年、两年甚至五年后可能会发生的事情。通常,我们会建议他们先尝试一下,看看数字化对他们的业务是否有效。事实是,他们的客户现在想要更好的购买体验,而这可以在数字市场上实现。”


行业领先的供应商之一AdvanSix最近在Knowde在线市场上开设了一家店面,并承认该市场在未来可能发挥的作用。


AdvanSix化学中间体副总裁兼业务总监Paul Sanders表示:“数字市场为我们提供了一个增长机会,可以扩大我们在许多市场的影响力,包括油漆和涂料领域。我们知道,有些配方设计师和其他公司正在寻找具有各种属性和优势的可靠产品,以满足其应用需求。而我们的店面是产生潜在客户的工具,我们将继续探索该市场在未来对我们业务的影响。”


数字市场如何运作


该市场为经济贸易提供了一个生态系统,从第一次相遇到交易完成,将买家与供应商联系起来。与亚马逊(Ama-zon)等以买方为中心的平台不同,油漆和涂料原料市场以及整个化工行业,都必须考虑买卖双方的需求。


Swamy说:“油漆和涂料公司希望有一个更简单的过程来搜索、筛选、合作、索取样品和询价,以及购买他们所需的一切。而供应商不希望他们的产品被商品化,他们希望使自己的品牌与众不同,并提升自己的价值主张。这就是为什么这个行业的市场必须保持平衡。”


在Knowde的案例中,研发和采购专业人员可以免费注册访问任何供应商的店面,并可以直接联系卖家或从网站客服处获得帮助。供应商可以选择一个基本店面或高级店面,后者将包括数字营销工具来推动店面访问流量,分析数据,指导推流的决策,以及满足客户订单的电子商务能力。


Swamy说:“该市场不会取代直销或分销商的模式,它们只是做生意的额外渠道。与B2C平台不同,它们实际上使数字体验人性化了。买家可以与卖家联系、询问问题和建立关系。我想,该市场将继续受到欢迎,其功能也将继续向前发展。”

本文收录在《PCI中文版》杂志2022年6月刊中